Cấp độ 1: GIÁ TRỊ CỐT LÕI
Đây là những tính năng cốt lõi quan trọng nhất của sp / dv mà phải chắc chắn tốt.
VD: Điện thoại phải nghe gọi nhắn tin tốt, đồng hồ máy phải hoạt động ổn định xem được giờ,…
Đối với đa số sản phẩm, những giá trị này mặc nhiên phải đảm bảo, rất tốt tới mức không phải nhắc tới nó nữa, để KH quan tâm tới những giá trị khác của sp, là lợi những lợi thế cạnh tranh của sp với các sp khác trên TT.
Cấp độ 2: GIÁ TRỊ SỬ DỤNG
Đây là khu vực vòng tròn giá trị có mức cạnh tranh cao nhất của các sp / dv. Giá trị sử dụng chính là những tính năng hữu dụng / ưu trội / khác biệt của sp, là những lợi ích LÝ TÍNH của sp đáp ứng nhu cầu KH cần. Những tính năng này sẽ phân cấp mức độ cao cấp của sp / dv theo chức năng, tính năng, việc đáp ứng được nhiều hơn những nhu cầu của KH.
VD: Sp điện thoại tầm trung có nhiều tính năng hơn điện thoại phổ thông (nghe nhạc, chụp hình, truy cập internet, …), sp điện thoại cao cấp có nhiều tính năng hơn / những tính năng tốt hơn điện thoại tầm trung (thiết kế đẹp hơn, chất liệu vỏ tốt hơn, RAM lớn hơn tốc độ xử lý nhanh hơn, bộ nhớ dung lượng lớn, camera độ phân giải cao hơn, soạn thảo văn bản, cảm biến vân tay,…).
Để xác định được lợi thế cạnh tranh của sp, chúng ta phải tìm hiểu rõ GTSD của các sp / dv của đối thủ từ so sánh được những ưu điểm, nhược điểm sp của cty để tư vấn cho KH đạt hiệu quả cao nhất.
Cấp độ 3: GIÁ TRỊ BỔ SUNG
Đây là những giá trị ngoài giá trị vật lý đáp ứng những nhu cầu lý tính của KH. Giá trị bổ sung sẽ đáp ứng được những nhu CẢM TÍNH của KH và quyết định mức độ “cap cấp” của sp / dv dựa trên cảm xúc của KH.
VD: Thương hiệu cty, thương hiệu sp: cùng tầm giá nhưng cầm chiếc Iphone sẽ vẫn sang hơn một chiếc Oppo, sp được trưng bày trong những quầy kệ hiện đại, sp được để trong những hộp / bao bì thiết kế bắt mắt,…những món ăn được trình bày cầu kỳ, có tính nghệ thuật cao,…
Cấp độ 4: GIÁ TRỊ KỲ VỌNG
Đây là những giá trị của sp / dv được kỳ vọng trong tương lai và sẽ được đánh giá vào khoảng thời gian xác định trong tương lai. Thường được đánh giá ở các mục tiêu giảm tối thiểu giá trị / tăng tối đa giá trị.
VD: Giá trị bán ra của chiếc điện thoại khi KH không còn muốn sử dụng nữa sẽ cao nhất, giá bán ra của một lô đất sẽ cao nhất,…
Có những loại sp đặc thù KH đặc biệt quan tâm tới loại giá trị kỳ vọng này, vì vậy cần phải xác định rõ loại sp nào cần tập trung vào loại giá trị nào khi tư vấn cho KH.
Cấp độ 5: GIÁ TRỊ GIA TĂNG
Đây là loại giá trị cộng thêm có nghĩa là khi mua một sp / dv thì KH sẽ được nhận thêm cái gì?
Giá trị KH nhận được sẽ luôn = 1 + …
VD: Khi KH mua điện thoại sẽ được tặng kèm ốp lưng, miếng dán màn hình. Khi mua 2 cái áo sẽ được tặng thêm 1 cái quần,…
Cần lưu ý rằng việc tặng kèm đối với nhiều KH có kiến thức sẽ làm họ cảm thấy giá trị sp họ đang quan tâm bị giảm, vì vậy dù cty đang có chính sách khuyến mãi thì cũng không nên lạm dụng việc tư vấn giá trị cộng thêm cho KH, nên tập trung vào các giá trị chính của sp / dv và chỉ tư vấn tới GTGT khi KH hỏi hoặc tư vấn ở các bước sau cùng.
